幾年前，我們公司聘用了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售經(jīng)理，入職之初他告訴我們，要建好一個(gè)有規(guī)模有系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，我們問(wèn)他，建好這個(gè)平臺(tái)需要多長(zhǎng)時(shí)間，他說(shuō)少則也需要2年以上，我們說(shuō)，等你建平臺(tái)的這2年多時(shí)間，由于沒(méi)有訂單，公司早就關(guān)門(mén)了。

他入職的第一個(gè)星期內(nèi)，我們運(yùn)用目標(biāo)倒逼法在公司會(huì)議室行動(dòng)學(xué)習(xí)式的團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，我們做出了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量提升的思維導(dǎo)圖，訂單量—咨詢(xún)量—訪(fǎng)問(wèn)量—點(diǎn)擊量—展示量，先從訂單量這個(gè)目標(biāo)層層倒逼直到網(wǎng)絡(luò)的展示量，這種以終為始而不是以始為終的目標(biāo)倒逼法，簡(jiǎn)單、直接、快速，為我們創(chuàng)造了良好的效益。

前段時(shí)間，筆者在一家集團(tuán)做咨詢(xún)，輔導(dǎo)他們的人力資源降成項(xiàng)目，他們?cè)瓉?lái)的方案是有計(jì)劃有步驟的通過(guò)工作分析、流程優(yōu)化、組織調(diào)整等人力資源正規(guī)做法來(lái)開(kāi)展人事費(fèi)用率的降低，但事實(shí)告訴我們，這種做法雖然有道理，但卻不實(shí)際，因?yàn)樵谶@么一個(gè)龐大的集團(tuán)公司開(kāi)展完工作分析與流程優(yōu)化，少則一年多則要花上兩三年，時(shí)間緊任務(wù)重，我們根本就不可能在一年內(nèi)完成原來(lái)向集團(tuán)董事會(huì)承諾的人力資源降本的目標(biāo)。

無(wú)論是降本增效的項(xiàng)目還是其他項(xiàng)目的開(kāi)展，我們得保持項(xiàng)目短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)的有效結(jié)合，如果只注重短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而忽略長(zhǎng)期目標(biāo)的建設(shè)，那么，我們的項(xiàng)目就不能持續(xù)和固化；或者，只注重長(zhǎng)期目標(biāo)的建設(shè)而忽略短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，那么，我們的項(xiàng)目可能會(huì)因短期沒(méi)有業(yè)績(jī)被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)停而“流產(chǎn)”。因此，只有結(jié)合好項(xiàng)目的短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)，系統(tǒng)思考，重點(diǎn)突破，持續(xù)改善，我們的項(xiàng)目才會(huì)善始善終。

年度降本增效項(xiàng)目的短期目標(biāo)是利用1-3個(gè)月時(shí)間，運(yùn)用好目標(biāo)倒逼機(jī)制，簡(jiǎn)單、直接、甚至粗暴的方式直擊目標(biāo)達(dá)成的中樞，我們先不要考慮制約目標(biāo)完成的各種不利因素，利用系統(tǒng)圖將總目標(biāo)層層分解與倒推到各個(gè)業(yè)務(wù)單元，明確各項(xiàng)目標(biāo)指標(biāo)完成的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，明確了標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)業(yè)務(wù)單元就有了挑戰(zhàn)的方向。專(zhuān)家在一線(xiàn)，高手在民間，要相信各個(gè)業(yè)務(wù)單元自然會(huì)有自己好的招數(shù)來(lái)達(dá)成這些目標(biāo)指標(biāo)。

年度降本增效的中期目標(biāo)是利用3個(gè)月到半年的時(shí)間，進(jìn)行攻堅(jiān)克難。我們利用成本價(jià)值樹(shù)圖找出影響公司或部門(mén)成本的關(guān)鍵因素，利用80/20原則改善影響成本的主要矛盾。記住，這一個(gè)階段最關(guān)鍵的是找準(zhǔn)促成目標(biāo)達(dá)成的“牛鼻子”，找準(zhǔn)和解決了這20%關(guān)鍵產(chǎn)品的成本，就會(huì)支撐我們80%的目標(biāo)達(dá)成。很多人在成本改善時(shí)想一石三鳥(niǎo)，但往往想抓兩只兔子的人，到最后一只都抓不到。集中優(yōu)勢(shì)兵力殲滅最關(guān)鍵的那撮敵人，就像林彪錦州戰(zhàn)役時(shí)毛主席要求用6：1的兵力來(lái)殲滅敵人。

如何做到高效的年度降本增效？要高效，就一定要運(yùn)用好80/20法則，20%的事決定80%的成果，20%的客戶(hù)產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)，20%的產(chǎn)品創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。高效一定要解決投入產(chǎn)出比的問(wèn)題，要解決投入產(chǎn)出比，就一定要牽住影響目標(biāo)達(dá)成的“牛鼻子”。

年度降本增效的長(zhǎng)期目標(biāo)是利用半年以上到一年甚至是兩年以上的時(shí)間進(jìn)行基礎(chǔ)模塊的規(guī)范化建設(shè)。前段時(shí)間，我們?cè)谝患壹瘓F(tuán)做TCM全面成本管理咨詢(xún)討論研發(fā)降本增效目標(biāo)達(dá)成時(shí)，有人提出最好項(xiàng)目一開(kāi)始就引進(jìn)IPD集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)（Integrated Product Development, 簡(jiǎn)稱(chēng)IPD）。引進(jìn)IPD系統(tǒng)這不是研發(fā)降本項(xiàng)目第一階段要做的事，我們千萬(wàn)不能本末倒置，我們可以把它當(dāng)作是一項(xiàng)需要花上幾年時(shí)間的長(zhǎng)期目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

年度降本增效項(xiàng)目第三階段的工作重點(diǎn)是我們需要把第二階段改善的成果先僵化，再優(yōu)化，后固化，持續(xù)推動(dòng)PDCA改善，年度降本增效的成果就一定會(huì)最大化

年度降本增效的目標(biāo)倒逼機(jī)制是順瓜摸藤而不是順藤摸瓜，倘若我們花了很大的物力和精力來(lái)順藤摸瓜，最后摸到只是個(gè)小瓜，那么我們的損失就大了；降低成本本身就是成本，這種成本我們承擔(dān)不起。而順瓜摸藤是一開(kāi)始我們就先瞄準(zhǔn)再開(kāi)槍?zhuān)Y(jié)果當(dāng)然是投入產(chǎn)出比最高。

近些年，筆者利用為本田、提愛(ài)思、JDI、佳能、理光、住友、三井等知名日系全球500強(qiáng)企業(yè)做培訓(xùn)的機(jī)會(huì)去他們的車(chē)間和部室做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多部室和車(chē)間都有目標(biāo)管理看板，這些目標(biāo)管理看板與國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)目標(biāo)管理看板最大的不同是幾乎都采用了目標(biāo)倒逼方法，看板的第一欄是公司目標(biāo)分解到部課目標(biāo)，部課目標(biāo)分解到班組目標(biāo)；看板的第二欄完全與第一欄對(duì)應(yīng)，是目標(biāo)的重點(diǎn)管理項(xiàng)目；看板第三欄與第二欄完全對(duì)應(yīng)，是重點(diǎn)項(xiàng)目的展開(kāi)計(jì)劃；看板的第四欄與第三欄完全對(duì)應(yīng)，是展開(kāi)計(jì)劃的課題對(duì)應(yīng)；看板的第五欄與第四欄完全對(duì)應(yīng)，是實(shí)際改善事例；看板的第六欄與第五欄完全對(duì)應(yīng)，是實(shí)際與計(jì)劃的差異；看板的第七欄與第六欄完全對(duì)應(yīng)，是下月展開(kāi)計(jì)劃。這些優(yōu)秀企業(yè)目標(biāo)倒逼管理的目標(biāo)、計(jì)劃、項(xiàng)目、課題、改善形成了完整的PDCA閉環(huán)系統(tǒng)，做到了無(wú)縫對(duì)接和完美匹配。

大道至簡(jiǎn)，目標(biāo)倒逼機(jī)制是順瓜摸藤而不是順藤摸瓜，是以終為始而不是以始為終，是利本量而不是量本利。目標(biāo)倒逼機(jī)制的成功之處在于由上而下分解，由下而上承接；目標(biāo)到哪里，訓(xùn)練就到哪里，檢查就到哪里，改善就到哪里，獎(jiǎng)懲就到哪里。

姜上泉，近20年來(lái)成功為155家全球企業(yè)500強(qiáng)、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)和大型上市公司進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)，曾受邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、上海交通大學(xué)等多所著名大學(xué)授課。

近20年來(lái)其擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的培訓(xùn)、咨詢(xún)產(chǎn)品貫通企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)階層，高層通過(guò)《利潤(rùn)空間—降本增效系統(tǒng)》學(xué)經(jīng)營(yíng)、做規(guī)劃；中層通過(guò)《業(yè)績(jī)突破—精益管理系統(tǒng)》學(xué)管理、做改善；基層通過(guò)《夯實(shí)基礎(chǔ)—卓越班組系統(tǒng)》學(xué)執(zhí)行、做典范。

說(shuō)明：姜上泉導(dǎo)師原創(chuàng)文章，引用與轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處和作者。